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Categoria: Cases

09/05/2014

Case Internacional: Injeção extra de motivação no fim da semana

Four businesspeople in a boardroom smiling

Quando se trata de vendas, nem todos os dias da semana foram criados iguais. A injeção extra de energia de segunda-feira, muitas vezes se dissipa completamente quando chega à sexta-feira. Situações assim se tornam desafiadoras para os líderes de equipe de vendas; eles devem encontrar maneiras de manter a equipe motivada e os números em alta durante toda a semana. Este foi um desafio que a liderança da empresa de vendas AG Salesworks enfrentou e através de estratégias de incentivo criativos, venceu.

Com sede em Norwood, MA, a AG Salesworks oferece serviços de marketing e prospecção de vendas focadas nos setores de tecnologia, mídia e empresas de serviços financeiros. Eles fazem o trabalho pesado na busca de oportunidades de vendas qualificadas para os seus clientes e, em seguida, passam os leads para que os seus clientes possam fechar as vendas. “É que trabalho ingrato que ninguém quer fazer”, diz Peter Gracey, COO e cofundador da AG Salesworks.

Mas, embora não seja uma tarefa fácil, Gracey e seu sócio e atual diretor executivo da AG Salesworks, Paul Alves, tinham como o objetivo criar um ambiente de trabalho produtivo, mas também divertido e solidário quando fundaram a empresa em 2002. “Nós queríamos trabalhar com as pessoas que gostássemos, mas queríamos indivíduos de caráter, com unidade para ser bem sucedido nos negócios e com genuína preocupação com o bem-estar dos outros”, diz Gracey.

Eles sentiram que esse objetivo havia sido alcançado, já que a as taxas de sucesso de seus representantes de vendas eram altas – especificamente em contatos com clientes potenciais, conversas significativas e numero de oportunidades de qualidade – eles começaram a notar uma tendência. Enquanto as segundas e terças-feiras normalmente ostentavam os melhores números da semana e quartas-feiras eram fortes, quintas-feiras geralmente mostravam uma queda no desempenho e nas sextas-feiras a maioria dos representantes pareciam ter perdido o fôlego do início da semana. Isso poderia ser atribuído ao fluxo natural e ao fluxo de energia dos representantes durante a semana. Porém, Gracey gostaria que houvesse um aumento da motivação na quinta, o que poderia levar a um fechamento de semana mais explosivo.

Em vez de apenas instruir a equipe a tentar mais, Gracey introduziu o programa “Call Blitz Thursdays.” A cada membro da equipe de vendas foi pedido para não apenas alcançar os seus números de desempenho diários, mas excedê-los em mais de 10%. Aqueles que atingissem seu objetivo, as 04h30min da tarde se reuniriam ao resto da equipe para um Coffee break oferecido pela empresa.

“Não é complicado” diz Gracey. “Porém, atribuir importância extra para esse dia tem feito um grande impacto na determinação das pessoas em alcançar o seu objetivo, e nós conseguimos uma linha de desempenho contínua e em alto nível durante toda a semana.”

Para manter o ritmo do fim de semana em alta, a AG Salesworks também começou a realizar concursos semanais cada sexta-feira às 11h30min da manhã. Os três melhores desempenhos da semana participam de algum tipo de jogo rápido e divertido. O Vencedor recebe um prêmio, que pode ser um dia de folga extra ou um cartão vale presente especial.

“É divertido de assistir e eles trazem um novo nível de energia para o jogo”, diz Gracey. “Antes os representantes seniores estavam reclamando que a cada semana a mesma pessoa ganhou então isso cria concorrência e entretenimento.”

Há pouco tempo, as competições foram amarradas ao tema “Volta ao Mundo em 30 Dias”. A cada semana, o vencedor recebeu um prémio baseado no país escolhido para essa semana, como um Vale Experiência para um jantar em um restaurante tailandês, ou um tratamento de massagem sueca.

As ações para injeção de fôlego no fim da semana estão sendo recompensadas. Apesar dos desafios econômicos dos últimos anos, desde a crise financeira de 2008, a empresa triplicou a sua lista de clientes e desde o primeiro trimestre de 2011 dobrou o número de colaboradores, para atender a demanda.

Além do forte desempenho de vendas da empresa, Gracey se orgulha das elevadas taxas de retenção AG Salesworks. Em média, 25% dos colaboradores atuais estão na empresa há cinco anos ou mais, muito acima do padrão de uma indústria conhecida pelo grande turnover de equipe em pouco tempo.

Gracey acredita que a real arma de motivação da empresa é a cultura que ele e a equipe de liderança têm trabalhado para cultivar desde os primeiros dias.

“Essa é a chave para manter as pessoas motivadas: cercá-los com pessoas que se importam se eles têm ou não sucesso”, diz Gracey. “Todo mundo fica animado quando alguém consegue aqui – evitamos a amargura através da competição saudável.”

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