Toyota: um case em campanhas de incentivo de vendas

Para aumentar a sua quota de mercado de veículos novos e as receitas de pós-venda, a Toyota Motor Corporation criou uma ação a fim de motivar seus colaboradores durante todo o ano para aumentar as vendas e melhorar os seus índices de satisfação do cliente.

Objetivos:

• Conquistar 15% de participação global no mercado de novos veículos da Toyota Motor Corporation;

• Melhorar qualitativamente todos os processos de vendas de veículos novos e usados;

• Criar sinergia, unindo as concessionárias e departamentos de pós-venda dentro de uma infraestrutura única e integrada;

• Manter a liderança no mercado australiano em meio a concorrência agressiva, o aumento dos preços dos combustíveis e vários aumentos da taxa de juros.

 Solução: 

O programa de incentivo “Toyota Sales Society” obteve abrangência no âmbito de todas as vendas de veículos voltadas ao cliente e ao pós-venda (acessórios, peças, serviços) em 224 concessionárias da TMC Austrália. Isto incluiu 3.539 funcionários, entre eles: gerentes de vendas, grupos de consultores, gestores de peças, representantes de vendas, gerentes de serviços e consultores de serviços de todos os estados da Austrália.

Os participantes receberam um pacote de lançamento, que incluiu uma carta personalizada detalhando Metas de KPI´s individuais e as oportunidades de reconhecimento e recompensa, e-mails marketing com “call-to-action” direcionando para o site do programa, e um calendário de mesa destacando os objetivos de desempenho da empresa.

Além disso, mensalmente, os participantes receberam reports mensais e um relatório impresso trimestral destacando seus resultados de desempenho pessoal, e um site de vendas personalizado e exclusivo para a campanha ficou à disposição dos participantes para resgate dos prêmios.

A ação teve duração de 12 meses e cada participante que atingiu as suas metas individuais de KPI´s foram reconhecidos e recompensados. Durante o ano inteiro, os resultados dos participantes foram mensurados em uma combinação de KPI´s financeiros e comportamentais específicos para seu papel na concessionária. Quanto mais um indivíduo ultrapassava os seus objetivos, maior era sua recompensa e também o seu nível de status, representados ludicamente na campanha como “Líder”, “Líder Ouro”, ”best-of-the-best” e “Ouro Mentor Executivo”.

Os métodos de avaliação, entretanto, foram bastante rígidos. Os objetivos qualitativos foram primordiais, se um participante atingisse uma meta financeira, mas não uma comportamental, ele não ganhava prêmio. Esses resultados qualitativos foram constituídos principalmente com base em uma pesquisa de Índice de Satisfação do Cliente na pós venda.

Ao término da campanha, os participantes que alcançaram seus objetivos foram reconhecidos e premiados de acordo com o nível de status, por meio de prêmios, certificados emoldurados e alfinetes de lapela. Além disso, suas realizações foram anunciadas em um evento comemorativo reunindo todos os integrantes da empresa, desde investidores a vendedores.

 Resultados:

• 94% do público-alvo elegível participaram do programa;

• A Toyota registrou seu melhor ano em vendas em 2007 na Austrália – um aumento de 10,7% em relação a 2006.

• Os resultados do Índice de Satisfação do Cliente 2007 melhoraram significativamente em relação a 2006;

• Em 2007, o índice de participação em treinamentos internos obteve um crescimento de dois dígitos em relação a 2006;

• Com a ajuda da campanha, a liderança de mercado da Toyota na Austrália foi mantida pelo o 5 º ano consecutivo, com uma quota de 22,5% do mercado.

Fonte: incentivemarketing.org

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