13/01/2021
Como incentivar equipes de vendas em 2021?
A pandemia de COVID alterou significativamente a atividade de vendas em todos os países. Com isso, se faz necessário avaliar as implicações das vendas virtuais na medição do desempenho e nos incentivos às vendas de agora em diante.
Um levantamento feito pela ZS Consulting, nos Estados Unidos, com mais de 250 mil interações de venda de consultores financeiros durante o primeiro semestre de 2020 gerou um amplo panorama a ser analisado. Vamos a ele:
Nos resultados das análises foi detectado que em média, equipes de vendas que antes da pandemia tinham 80% de suas conexões com o cliente pessoalmente e os outros 20% de outras formas, passaram a ter 40% dos seus compromissos de forma presencial, cerca de 20% por vídeo e 40% por telefone. Quando os
encontros presenciais se fizeram necessários trocou-se o escritório pelo campo de golfe, almoçando ou em ambientes abertos.
Ante a essa mudança importante, durante o Webinar do setor com a Money Management Institute perguntou-se: Como as práticas de gerenciamento do desempenho em vendas das equipes foram adaptadas? Nas respostas detectou-se duas novas tendências: o incentivo discricionário está sendo utilizado de forma mais ampla e as expectativas da atividade de vendas estão mudando. Mais de um terço dos entrevistados ajustou as expectativas para 2020.
Para onde ir a partir daqui?
Enquanto o setor tenta encontrar seu caminho em um cenário de vendas em constante mudança, aqui estão quatro maneiras de lidar com as mudanças de gerenciamento de incentivos e desempenho em 2021:
- Engajamento e acesso virtuais: não aceite “menos atividade” para 2021 olhando para os benchmarks de 2020. Os vendedores ainda estão conseguindo chegar aos clientes, apenas de maneiras diferentes. Mas considere indexar ou classificar e revisar as normas de atividade trimestralmente.
- Variabilidade geográfica: Resista à personalização do mercado local. Mas, se a acessibilidade pessoal de fato mudar, isso será percebido como uma questão de justiça e deve ser tratada.
- Use a o incentivo discricionário de forma eficaz: à medida que as empresas se movem cada vez mais em direção ao incentivo discricionário, elas não devem sacrificar a objetividade; as decisões de incentivo nesse molde pontual podem e devem ser informadas por dados.
- Reforce sua estratégia: Este momento de mudança oferece uma grande oportunidade de reforçar a estratégia de sua organização por meio de seu plano de incentivos. Concentre os incentivos em seus principais pilares estratégicos, remova componentes desalinhados ou desnecessários e preste muita atenção à cultura que você está construindo por meio desses programas.
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