Case Internacional: Lançamento do Victoza – Club V

A Novo Nordisk é uma companhia com 87 anos de inovação e liderança em medicamentos para diabetes. A companhia também detém a liderança nos ramos de cuidados para Hemofilia, hormônios para crescimento e terapia de reposição hormonal. Com sede na Dinamarca, a Novo Nordisk emprega mais de 29300 colaboradores em 76 países e distribui seus produtos em 179 países.

A organização queria construir um programa de incentivo dinâmico para apoiar o lançamento de um novo medicamento para a diabetes, chamado Victoza. Os primeiros passos para alcançar as fortes vendas de Victoza eram: ter máxima participação  nos programas de formação on-line oferecidos para a força de vendas, e incentivar a participação nos concursos de vendas individuais e de equipe que foram promovidos no lançamento do produto.

 

Objetivos

- Treinar 100% dos vendedores, a respeito das propriedades e indicações do Victoza em um período de cinco dias.

- Engajar 85% da força de vendas em um quiz diário.

- Engajar 100% da força de vendas em uma competição de vendas individuais.

- Engajar 100% da força de vendas em uma competição de vendas por equipes com os 10% mais bem ranqueados tendo acesso à área “The Vault”.

 

O Plano

A média de idade dos vendedores da Novo Nordisk é de 28 anos e a média de idade dos gerentes de venda é de 35 anos. Esse perfil de público, da geração X e Y, são tecnologicamente astutos, se esforçam para equilibrar a vida profissional e a pessoal, são muito focados em resultados, esperam eficiência e querem que o trabalho seja leve e divertido. Para atrair esse público de mais de 2000 representantes de venda, executivos, diretores, gerentes e executivos de conta foi criado um programa com o tema “Welcome to Club V”.

O programa foi anunciado e promovido internamente, através de e-mails e anúncios internos convidando as pessoas a se registrarem no site “Club V”. O site do Club V tinha uma aparência de night club exclusivo e os participantes eram incentivados a “andar no tapete vermelho e se tornar um VIP”.

No site, os participantes tem acesso a todas as atividades de treinamento, regras dos concursos de vendas, relatórios com os status e progressos, o Shopping de Prêmios e podiam resgatar seus pontos online. Os participantes tiveram três oportunidades de ganhar incentivos durante o período:

- Competição individual e certificação. Estas atribuições incluem representações, informações detalhadas e teste escrito.

- Competição em equipe com os distritos competindo entre si e por uma colocação regional e nacional.

- Quizzes diários. Respondendo a perguntas diárias a respeito do produto o participante concorre a um dos 30 prêmios de luxo.

Apelando para esse público esclarecido da tecnologia, os participantes receberam os resultados do questionário e ranking de vendas em seus smartphones, tablets e outros dispositivos móveis. Adicionando um elemento importante de diversão, a festa de lançamento do programa se realizou em um “Club V” físico. Todos os representantes tiveram acesso ao evento, que teve uma atmosfera de night club com atmosfera descolada e requintada, como os melhores de Las Vegas. Na festa ocorreram diversas atividades divertidas, bem como dança e performances musicais de celebridades conhecidas de Las Vegas. Os colaboradores com melhor desempenho ganharam um lugar na lista VIP e acesso ao “The Vault”, onde eles desfrutaram de um camarote privado com todos os mimos possíveis. Após o lançamento, os VIPS também tiveram acesso a recompensas mais exclusivas.

 

Resultados

- 100% dos participantes elegíveis participaram do programa durante o período de 5 dias.

- 95% da força de vendas participaram dos quizzes diários.

- 100% da força de vendas foram engajadas nas competições individuais, 10% dos participantes ganharam acesso ao “The Vault”.

- 100% da força de vendas foram engajadas na competição de vendas por equipe.

- Novo Nordisk usou com sucesso o “Club V” como ferramenta de lançamento do Victoza e preparou caminho para concursos que promoveram vendas no futuro.

Deixe seu comentário